ZukunftsBauer Escher-Gauß: Warum Nähe zum Kunden allein nicht vor Preisdruck schützt

01.09.2026 Markt & VerbraucherUnternehmerinnen im VerbandPR & ÖffentlichkeitsarbeitKampagnen

Vom Kartoffelacker direkt ins Verkaufsregal: Sarah Escher-Gauß setzt auf Direktvermarktung, regionale Partnerschaften und neue Vermarktungskonzepte. Doch auch ein etablierter Hofladen kann sich der aktuell äußerst schwierigen Marktlage nicht entziehen.

Wer Escher’s Lädle in Remseck-Aldingen betritt, steht nicht in einem kleinen Verkaufsraum mit ein paar Kartoffelsäcken. Obst und Gemüse, Eier, Milchprodukte, selbstgemachte Maultaschen, Suppen, Aufstriche und Marmeladen füllen die Regale. Dazu kommen die beliebten Kartoffeln und kaltgepresstes Rapsöl vom eigenen Betrieb. Was vor mehr als 30 Jahren ganz klein im ehemaligen Kuhstall begann, ist heute ein vollsortierter Hofladen, in dem viele Kundinnen und Kunden ihren gesamten Wocheneinkauf erledigen können. Mittendrin steht Sarah Escher-Gauß. Die 30-Jährige ist auf dem Hof aufgewachsen, studierte Agrarwirtschaft und stieg 2017 in den Familienbetrieb ein. 2025 übernahm sie die Betriebsführung von ihrem Vater. Der arbeitet weiterhin mit, ebenso Sarahs Mann Alexander Gauß und weitere Familienmitglieder. Landwirtschaft und Hofladen sind dabei organisatorisch getrennt, im Alltag greifen beide Bereiche jedoch eng ineinander.

Die Kartoffel als Herzstück

Auf rund 40 Hektar eigener Fläche sowie zusätzlichen Tauschflächen baut die Familie vor allem Kartoffeln an. Rund 18 Hektar entfallen auf die Knollen, hinzu kommen Weizen, Raps und etwas Körnermais sowie Weihnachtsbäume, die im Winter als zusätzliche Einnahmequelle dienen. Der Flächentausch mit Berufskollegen ist notwendig, um die für Kartoffeln wichtige Fruchtfolge einzuhalten. Zuckerrüben hat die Familie dagegen aus der Fruchtfolge genommen. Probleme mit der Schilf-Glasflügelzikade und deren Auswirkungen bis hinein in die Kartoffelbestände waren für die Eschers ein Risiko, das sie nicht länger eingehen wollten. Als konventionell wirtschaftender Betrieb beschäftigt die Familie deshalb auch die immer kleinere Auswahl zugelassener Pflanzenschutzmittel. Gerade bei Insektiziden und Fungiziden seien die Möglichkeiten inzwischen stark begrenzt. Dabei brauche es aus Sicht der Betriebsleiterin ausreichend unterschiedliche Wirkstoffe, um diese gezielt wechseln und damit der Entstehung von Resistenzen vorbeugen zu können. Dass Zulassungen teilweise sehr kurzfristig wegfallen, erschwere die Planung zusätzlich.

In diesem Jahr kommt eine weitere Herausforderung hinzu: die Trockenheit. Die Eschers können ihre Flächen derzeit nicht ausreichend bewässern. An einer Lösung arbeitet die Familie bereits. Für die diesjährige Kartoffelernte rechnet Escher-Gauß deshalb mit einem unterdurchschnittlichen Ergebnis. „Fürs Wetter kann niemand etwas“, sagt sie. An anderer Stelle sieht sie die Politik dagegen sehr wohl in der Verantwortung: bei verlässlichen Rahmenbedingungen für den Pflanzenschutz und beim Abbau von Bürokratie, die den Betrieben zunehmend Zeit für ihre eigentliche Arbeit nehme.

Direktvermarktung lebt von Nähe und Vertrauen

Was auf den Feldern der Eschers wächst, geht nicht anonym vom Hof. Jede Kartoffel wird verpackt und gezielt vermarktet. Ein Teil landet direkt im eigenen Hofladen, weitere Mengen gehen an Gaststätten und Metzgereien. Ein langjähriger Partner auf dem Stuttgarter Großmarkt bringt Eschers Kartoffeln zudem bis in den Lebensmitteleinzelhandel in ganz Baden-Württemberg. Gerade diese Mischung verschiedener Absatzwege gibt dem Betrieb Sicherheit. Eine besondere Rolle nimmt für den Betrieb dabei aber die Direktvermarktung ein. Ihre Anfänge reichen mehr als 30 Jahre zurück. Damals begann die Familie ganz klein im ehemaligen Kuhstall mit dem Verkauf eigener Produkte. Vor rund 25 Jahren entstand daraus Escher’s Lädle in seiner heutigen Form. Mittlerweile ist der Hofladen weit mehr als eine Verkaufsstelle für die eigenen Kartoffeln: Mit Produkten zahlreicher regionaler Erzeuger können viele Kundinnen und Kunden hier ihren gesamten Wocheneinkauf erledigen.

Für Sarah Escher-Gauß ist der Hofladen zugleich das direkte Bindeglied zwischen Landwirtschaft und Verbrauchern. „Der Kontakt zu unseren Kunden ist uns enorm wichtig. Die Menschen sollen nicht nur Kartoffeln kaufen, sondern erfahren können, wie diese angebaut werden und mit welchen Herausforderungen Landwirtschaft verbunden ist.“ Das geschieht oft ganz nebenbei: Wenn ihr Vater z.B. mit Kartoffelsäcken durch den Laden läuft, kommen Gespräche über die Ernte, das Wetter oder den Anbau zustande. Für Escher-Gauß ist genau diese persönliche Nähe ein wichtiger Teil erfolgreicher Direktvermarktung. Wer weiß, wer hinter einem Lebensmittel steht und wie es erzeugt wird, entwickelt eine andere Beziehung zum Produkt und im besten Fall auch Vertrauen in den Betrieb.

Diese Beziehung pflegt die Familie auch über den Hofladen hinaus. Schilder an den Feldern machen auf den Betrieb aufmerksam, mit Kindergärten setzt die Familie Kartoffelprojekte um und bei Führungen erleben Kinder Landwirtschaft und Landtechnik aus nächster Nähe. „Die Kunden bekommen bei uns die guten Zeiten mit, aber eben auch die schlechten“, sagt Escher-Gauß. Gerade darin sieht sie einen Vorteil des direkten Kontakts: Sie kann nicht nur schöne Ernten präsentieren, sondern auch erklären, warum Kartoffeln in einem trockenen Jahr kleiner ausfallen, weshalb Pflanzenschutz notwendig sein kann oder warum sich Preise verändern. Nicht jeder müsse anschließend jede Entscheidung des Betriebs gutheißen. Entscheidend sei, nachvollziehbar zu machen, warum Landwirte bestimmte Maßnahmen ergreifen. Für die Direktvermarktung ist diese Transparenz keine Nebensache: Das Vertrauen, das dabei entsteht, ist etwas, das kein Preisschild und keine Werbeanzeige ersetzen kann.

Moderne Verkaufskonzepte für traditionellen Hofladen

So eng die Bindung zu vielen Kunden ist, auch ihre Einkaufsgewohnheiten verändern sich. Neben langjährigen Stammkunden kommen heute deutlich mehr Menschen spontan vorbei. Gleichzeitig erwarten viele Berufstätige, auch am Abend einkaufen zu können, berichtet die Betriebsleiterin aus ihrer Erfahrung. Für die Familie entstand daraus ein Problem: Bislang schloss der bediente Hofladen um 18 Uhr, gleichzeitig wurde es zunehmend schwieriger, zusätzliches Personal zu finden. Die Lösung ist ein hybrides Konzept. Eine neue SB-Kasse ermöglicht es, den Laden künftig bis 21 Uhr zu öffnen. Der persönliche Verkauf bleibt erhalten, lediglich die Öffnungszeiten werden erweitert. Für den Zutritt außerhalb der bedienten Zeiten identifizieren sich Kunden am Eingang mit ihrer Bankkarte, zusätzlich gibt es eine Videoüberwachung. „Wir wollen unsere bisherigen Kunden auf keinen Fall verlieren“, macht Escher-Gauß deutlich. Gerade die langjährige Stammkundschaft schätze die persönliche Bedienung und den direkten Austausch im Hofladen. Die SB-Kasse soll deshalb nicht ersetzen, was den Hofladen seit Jahrzehnten ausmacht, sondern das bestehende Angebot um flexiblere Einkaufszeiten ergänzen. Erste Erfahrungen mit flexibler Selbstbedienung sammelt die Familie bereits seit sechs Jahren mit einem rund um die Uhr geöffneten Verkaufsautomaten. Dort finden Kunden auch 24/7 Kartoffeln, Eier, Milch oder einen schnellen Einkauf fürs Vesper. Überraschend gut werde der Automat auch von Jugendlichen angenommen, gefragt seien dort beispielsweise regionale Kartoffelchips und naturtrübe Apfelschorle.

Auch Direktvermarkter spüren den Preisdruck

Doch ein eigener Hofladen macht einen landwirtschaftlichen Betrieb nicht unabhängig vom Markt. Auch Familie Escher spürt die aktuell äußerst angespannte Lage bei den Erzeugerpreisen. „Wir stehen genauso unter Preisdruck wie andere landwirtschaftliche Betriebe“, macht Escher-Gauß deutlich. Zwar kann die Familie im eigenen Hofladen ihre Preise selbst festlegen, doch auch dort gibt der Lebensmitteleinzelhandel eine wichtige Orientierung vor. Sind Kartoffeln im Supermarkt deutlich günstiger zu bekommen, lässt sich dieser Preisunterschied auch mit Regionalität und direktem Kontakt zum Erzeuger nicht beliebig vergrößern. Bei anderen Vermarktungswegen ist der Spielraum ohnehin kleiner: Dort orientieren sich die Preise an Marktpreisen und Notierungen. Hinzu kommt ein hoher Anspruch an die Qualität. „Eine Kartoffel ist kein Luxusprodukt“, sagt Escher-Gauß. Kunden hätten zahlreiche Alternativen und könnten beim nächsten Einkauf problemlos woanders zugreifen. Wer für seine Kartoffeln einen angemessenen Preis erzielen und Kunden dauerhaft an den eigenen Hof binden möchte, müsse deshalb auch zuverlässig die bestmögliche Qualität liefern. „Wir dürfen uns da keine Fehler erlauben“, bringt Escher-Gauß den Anspruch auf den Punkt.

Doch gute Qualität allein reicht nicht aus: Wer sich in einem umkämpften Markt behaupten will, muss bestehende Kunden binden und gleichzeitig neue erreichen. Und auch dabei haben sich die Spielregeln verändert. Heute lebt der Hofladen deutlich stärker von Laufkundschaft als noch zu Zeiten, als Sarahs Mutter mit der Direktvermarktung begann. Wer neue Kunden erreichen möchte, muss dort sichtbar sein, wo diese heute nach Angeboten und Einkaufsmöglichkeiten suchen. Statt vor allem auf klassische Printwerbung zu setzen, investiert Escher-Gauß deshalb zunehmend in Facebook, Instagram und eine suchmaschinenoptimierte Website. Für die professionelle Ansprache über soziale Medien hat sie sich bewusst professionelle Unterstützung geholt. Gerade die Einführung der neuen SB-Kasse soll online gezielt beworben werden.

ZukunftsBauer heißt auch nah am Markt zu bleiben

Für Sarah Escher-Gauß bedeutet Zukunft nicht, jedem Trend hinterherzulaufen. Es geht darum, genau zu beobachten, was zum eigenen Betrieb, zur Familie und zu den Kunden passt – und dann konsequent zu investieren. Die Direktvermarktung verschafft dem Betrieb dabei etwas Wertvolles: einen eigenen Absatzweg, mehr Einfluss auf die Vermarktung und vor allem unmittelbaren Kontakt zu den Menschen. Sie ist aber kein Schutzschild gegen niedrige Preise, steigende Kosten, Wetterrisiken oder fehlende Arbeitskräfte. Gerade deshalb zeigt Escher’s Bauernhof, was ZukunftsBauer auch bedeuten kann, nämlich nicht nur gut zu produzieren, sondern den Markt vom Acker bis zum Kunden mitzudenken. Und sich über Jahrzehnte etwas aufzubauen, das sich nicht in Tonnen oder Hektar messen lässt, das Vertrauen der Menschen, die immer wiederkommen.

Bitte beachten Sie: Dieses Feature inkl. Fotos können Sie unter Angabe der Quelle für Ihre Berichterstattung honorarfrei nutzen. Dieses Feature ist im Rahmen unserer diesjährigen LBV-Erntepressekonferenz erschienen. Bitte beachten Sie für weitere Hintergrundinformationen zur Ernte 2026 in Baden-Württemberg unsere dazugehörige Pressemitteilung.

Weitere Features aus der ZukunftsBauer-Beitragsreihe sind bereits erschienen:
1.0Wo Wein wächst und die Ideen reifen – Wie ZukunftsBauer Michael Kinzinger die Extreme meistert (Hier »)
1.2Kultur(pflanzen) im Wandel – Wie ZukunftsBauer Stefan Kerner den Klimawandel zur Chance macht (Hier »)
1.3 Wie ZukunftsBauer Felix Miller mit exotischer Vielfalt dem Klimawandel entgegentritt (Hier »)
2.0 ZukunftsBauer(n) Diebold: Wie zwei Generationen Pferdehaltung neu denken (Hier »)
3.1 ZukunftsBauer Schnitzler: Wie ein Hof auf der Alb Energie und Landwirtschaft in einem Kreislauf verbindet (Hier »)
3.2 ZukunftsBauer Bernhard: Wie ein Obsthof am Bodensee Äpfel und Strom gleichzeitig erntet (Hier »)
4.0 ZukunftsBauer Escher-Gauß: Warum Nähe zum Kunden allein nicht vor Preisdruck schützt

Weitere Ausgaben zu diversen Themen der Landwirtschaft sind in Planung.

Der Landesbauernverband in Baden-Württemberg e. V. (LBV) vertritt rund 30.000 Landwirte aus Baden-Württemberg. 20 selbstständige Kreisbauernverbände nehmen auf regionaler Ebene die Interessen des bäuerlichen Berufsstandes wahr. Insgesamt ist jeder zehnte Arbeitnehmer in Baden-Württemberg direkt oder indirekt von der Landwirtschaft abhängig.

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